시험 구매 계약 객관식

1. 견적서 작성 방법 객1

 (1) 견석서는 쌍방 간에 이해관계가 있기 때문에 매매 계약을 할 때는, 우선 그 견적에 의거하여 검토한 다음 쌍방의 합의가 이루어지면 계약이 성립된다.

 (2) 한 번 작성한 견적서는 법적인 효력을 지니므로 사전에 철저히 계산된 형식 및 내용으로 견적서를 작성해야만 성공할 수 있다.

 (3) 견적서를 작성할 때는 각 공정별로 섹션을 분리하여 기술하고 소계를 산출하여, 고객이 최대한 이해할 수 있도록 배려해야 한다. 고객이 이해를 하지 못하면 할인부터 요구하게 되므로 모든 항목을 보여 줄 수 있어야 한다.

 (4) 견적에 포함되는 모든 품목은 소수점 자리까지 표시하는 것이 좋다. 자세하게 기재하면 산출 근거의 신뢰성을 높일 수 있고 견적서 작성자의 투명성을 증명할 수 있다.

 (5) 혹시 발생할 수 있는 분쟁에 대비해 견적서 사본은 반드시 보관하는 것이 좋다. 계약서를 작성하지 못했을 경우, 견적서의 사본에 고객의 서명만으로도 합법적인 계약서로 유효하다.

2. 제안서 작성 방법 객1

 제안서는 그 형태와 제안 목적에 따라 다양하게 분류될 수 있기 때문에 제휴, 개발, 컨설팅, 투자, 입점 등 제안 성격에 맞는 내용 구성은 물론이고, 제안으로 얻는 상대 기업의 효과, 매출, 기타 장점을 구체적으로 기술해야 한다.

  (1) 제안 개요

    제안 배경(제안 사업 추진 이유 및 목표), 제안 개요(제안 사업 요약), 기대 효과(제안 사업 추진 효과)

  (2) 사업 추진 계획

    제안 사업 추진 개요(사업 추진 목표, 세부 사업 내용, 사업 특징 등), 제안 사업 추진 계획(단계별 사업 추진 계획, 사업 추진 일정 등), 제안 사업 운영 계획(업무 분장, 조직 운영 계획, 예상 소요 비용), SWOT 분석

  (3) 기대 효과

    예상 이익(경제적 수입, 이용자 수, 홍보 효과 등), 연도별 예상 이익(3년~5년)

3. 객1 견적서엔 가격표시, 제안서엔 가격X

 1. 제안 및 견적서 이슈 도출의 필요성

  협력사로부터 접수된 제안서나 견적서를 분석하여 협상을 위해 논의가 필요한 이슈를 도출해야 한다. 이를 위한 필요 지식은 구매 원가의 개념과 구성 요소를 이해하고, 제안서나 견적서를 분석하기 위한 재무제표의 기본 개념과 종류를 이해하며, 협력사의 재무 상태, 품질 관리, 원가 관리, 납기 관리 수준 등을 분석하여 구매 협상을 위한 이슈를 도출할 수 있어야 한다.

 2. 제안 및 견적서 분석

  (1) 구매 견적서

    구매 견적서는 거래에 앞서 각종 경비를 포함하여 거래에 필요한 가격을 미래 산출하고, 구체적인 내용을 기재한 문서로서 거래 당자사 간에 이해관계가 있기 때문에, 매매 계약을 할 때는 우선 그 견적에 의거하여 검토한 다음 쌍방의 합의가 이루어지면 계약이 성립된다. 따라서 협려사로부터 접술된 견적서를 상세하고 정확히 분석해야 한다.

  (2) 물품 구매 견적서

    물품 구매를 함에 있어 사전에 가격을 알아보고 조절을 위해 공급자가 발주자에게 발송을 의뢰하는 장부이므로 시장 상황을 확인하여, 거래 내용 및 비용 산출 내역 등을 비교, 분석해야 한다.

  (3) 제조 원가 분석

    제조 원가란 제품을 만드는 데에 쓰인 재화나 용역의 합계액을 화폐 가치로 표시한 것을 말하며, 재료비, 노무비, 경비로 이루어진다. 기업의 이익을 내기 위한 목적을 가지고 제조 활동에 소용된 비용을 파악하여 장단기 생산, 판매, 투자 계획과 시장 동향 및 경쟁사 판매 전략을 분석하여 이익 계획을 수립하고, 목표 이익 결정에 따라 기업이 지출하여야 할 최소 비용인 목표 원가를 결정해야 한다. 따라서 이러한 목표 원가를 달성하기 위하여 제조 원가를 분석하여 합리적인 원가 관리가 필요하다.

4. 구매 협상 준비 사항 객1

 (1) 구매자의 협상 목표 설정

  구매자의 관점에서 나의 요구 조건과 목표, 이해 관심 사항, 협상 목표와 협상 최저선, 협상 대안 등을 설정한다.

 (2) 판매자의 협상 목표 파악

  판매자의 관점에서 상대방의 요구 조건과 목표, 이해 관심 사항, 협상 목표와 협상 최저선, 상대방의 협상 대안 등을 파악한다.

 (3) 협상, 합의 영역의 파악

  구매자의 협상 최고점을 기준으로 수용 가능한 영역과, 판매자의 협상 최저점을 기준으로 수용 가능한 영역을 파악하여 협상이 가능한 합의 영역을 설정한다.

5. 구매 협상 전략 계획 수립 객1

 (1) 구매 협상의 사전 준비 사항

   전략적인 구매 협상을 추진하여 원하는 협상 결과를 도출하기 위해서는 협상의 전체 계획을 설정하고, 협상 내용 및 목표를 명확히 해야 한다. 또한 목표값 확보를 위한 구체적인 안을 검토하고 목표 달성이 어려울 경우 대체 안을 준비해야 하며, 협상의 난항과 타결책 산정 등 사전에 준비 사항을 철저히 체크해야 한다.

 (2) 유리한 구매 협상 수단의 확보

   본격적인 구매 협상에 들어가기 앞서, 유리한 가격 협상 및 상대적으로 유리한 경쟁 지위를 확보하기 위해서는 경쟁력 있는 대체 공급자의 개발 및 자체 제작 가능한 기술력을 확보하고, 원가 분석 데이터 및 발주 조건의 우위성을 확보하는 등, 협상 우위의 수단을 확보해야 한다.

6. 협상 계획서 작성 객1

 협상 계획서는 협상의 내용 및 협상 목표를 명확히 하고, 협상 목표값의 확보를 위한 구체안이 검토되어야 한다. 또한 협상의 난항과 그 타결책을 산정하고, 목표 달성 곤란 시 차선책을 고려하여 성공적인 협상 결과를 도출할 수 있도록 협상 전체 계획을 작성해야 한다.

 협상 계획서에 포함될 내용은 협상 제시값 및 협상 허용값의 검토와 결정, 협상 전술과 테크닉, 협상 상대의 분석과 대응책, 협상자의 결정, 협상 장소, 단가 계약 방식, 거래 조건 등이 포함되어야 한다.

7. 구매 협상의 실행 객1

 (1) 협상 분위기 조성

  상호 인사와 덕담을 통하여 협상 분위기를 조성하고 진행 순서와 시간 계획을 합의한다.

 (2) 탐색

  상대방으로부터 유용한 정보를 얻어 내기 위한 탐색은 협상자의 중요 임무 가운데 하나이다. 이 능력은 대화의 기술과 직접적인 관련이 있으며, 유능한 협상가는 합리적, 분석적, 현실적이어야 하며, 경청, 질문, 제안 등의 방법으로 대화를 통하여 상대방으로부터 받는 신호로 상대방의 장단점을 파악하여 협상을 위한 적절한 판단을 내릴 수 있어야 한다.

 (3) 협상의 정체 및 교착

  협상이 정체되고 교착에 빠지게 되는 원인은 서로의 입장 차이가 크거나 공통 관심사 없을 경우, 또는 합의 도출에 실패하거나 협상 기술 및 준비 부족으로 발생할 수 있다.

  이러한 협상의 정체 및 교착 상태에서 탈피하기 위해서는 일단 기회를 엿보면서 새로운 제안을 제시하거나 협상 당사자를 교체해 본다. 또는 새로운 장소와 시간에 협상을 재개하거나 새로운 양보 조건을 제시하여 상대방의 체면을 살려줌으로서 교착된 협상 국면을 전환할 수 있게 된다.

 (4) 협상 합의서 작성

  상대방과 가격, 제품이나 서비스, 그 밖의 계약 조건에 대하여 동의하는 것은 협상을 마무리할 시점에 이르렀다는 것을 의미한다. 합의가 이루어지면 가능한 한 빠른 시간 내에 합의된 사항들을 문서화하는 것이 중요하다.

  양해 각서나 합의 메모는 공식적인 제안서나 합법적인 계약서보다는 법적 구속력은 약할지 모르나, 도덕적인 구속력을 가질 수 있으므로 상호 이해와 상호 약속을 보장하는 데 도움을 준다.

8. 주요 협상 이슈

 - 목표 가격

 - 요구 품질

 - 납기 조건

 - 지불 조건

9. 구매 계약의 종류와 특징 객1 구분 매치

 1) 물품 구매와 제조 구매에 따른 구분

  (1) 물품 구매 계약

   기성품 등 단순 소비성 구매품을 구매하기 위한 계약 형태를 말하며, 매도인이 제조자가 아닐 수 있다.

  (2) 제조 구매 계약

   발주자로부터 위탁받은 물품의 일부에 대해 제조를 위탁하는 계약의 형태를 말하며 보통 매도인과 제조자가 동일한 경우가 많다. 매수인이 요구하는 견적 등에 맞추어 제조하여 공급하는 주문형 구매 계약 형태를 말한다.

 2) 계약 체결 형태에 따른 구분

  (1) 확정 계약

   예정 가격을 미리 정하고 낙찰자를 결정하여 계약을 체결하는 형태로서, 예정 가격을 확정하여 계약을 체결하는 통상적인 계약 방법이다.

  (2) 조건부 계약

   예정 가격을 구성하는 일부 품목에 대한 금액을 거래 실례 가격, 원가 계산 등에 의하여 정확하게 결정할 수 없을 때, 계약 이행 후 동 품목에 대해 사후 정산하는 계약의 형태이다.

  (3) 총액 계약

   총액 계약은 해당 계약 목적물 전체에 대하여 총액으로 체결하는 계약으로, 예를 들면 대당 단가가 높은 기계의 구매 계약, 1회성 계약 등이 이에 속한다.

  (4) 단가 계약

   단가 계약은 일정 기간 계속하여 제조, 수리, 가공, 매매, 공급, 사용 등에 대해 계약이 필요할 때, 해당 연도 예산의 범위 안에서 단가에 대해 체결하는 계약이다. 예를 들면, 대당 단가가 낮은 소비재, 제조 물품의 원자재 구매 계약 등이 이에 속한다.

10. 구매 계약서 작성 내용

 답은 2번

11. 구매 계약 작성 시 유의 사항 객1

 1) 계약 목적의 명확한 이해

  구매 요청한 사업 부서와의 면담을 통해 계약 목적을 정확히 이해해야 하며, 해당 구매 계약을 통해 달성하려는 최종 목적물의 최종 소비자가 누구인지, 어떤 기업인지, 혹시 제3의 업체인지 등을 확인해야 한다.

 2) 견적 의뢰 항목의 구체적으로 기재

  견적 의뢰 항목을 구체화하면 품질 및 거래 조건 등으로 발생하는 문제를 사전에 방지, 원가 절감 등의 효과가 발생한다. 따라서 구입 및 외주품의 시방, 발주 로트 수, 납입 로트 수, 납입 방법, 납기, 납입 하자, 지불 조건, 납품 장소, 감사 방법, 견적서 제출 시기, 용도, 향후 발주 예정, 희망 가격을 구체적으로 기재해야 한다.

 3) 자사에 유리한 내용이 무엇인지 판단

  손해 배상액의 예정 금액, 하자 보수 대응, 영업 양도 여부 등을 확인하여 자사에게 유리한 내용이 무엇인지 판단해야 한다.

 4) 분쟁 방지

  계약 내용을 명확하고 구체적으로 할 필요가 있는 사항에 대해 빠짐 없이 기재해야 한다.

 5) 특약 조항

  해당 계약만의 특수한 사정을 계약 내용으로 한 조항이다.(예: 물품 검사, A/S 위험 부담)

 6) 적합한 표준 계약서를 기초로 작성

  - 자사 특성에 맞는 표준 계약서를 마련하는 것이 바람직하다.

  - 국가 계약법에 따른 계약 예규에 따른다.

  - 표준 하도급 거래 계약서를 활용한다.

  - 표준 계약서를 그대로 사용하는 것이 적절한지 판단한다.

 7) 계약과 관련한 법령 검토

  - 민법, 상법, 하도급 거래 공정화에 관한 법률

  - 독점 규제 및 공정 거래에 관한 법률

  - 약관 규제에 관한 법률

  - 국가를 당사자로 한 계약에 관한 법률

  - 제조물책임법

12. 구매 계약 체결 시 유의 사항 객1

 - 계약서 제목은 반드시 필요한 것은 아니나 기재해 두면 유익하다.

 - 계약 당사자를 명백히 밝히기 위하여 계약자의 주소, 성명을 기재한다.

 - 계약서 내용은 추후의 분쟁을 피하기 위하여 상세히 기재한다.

 - 계약서는 2부를 작성하여 각 1부씩 보관한다.

 - 계약서에는 계약 일자를 반드시 기재하여야 한다.

 - 기명, 날인은 계약자 쌍방이 하여야 하며, 인감도장을 사용하여야 한다.

 - 계약서가 여러 장일 때에는 반드시 간인을 찍어야 한다.

 - 정정은 원칙적으로 하지 않는 것이 바람직하지만, 반드시 정정하여야 한다면 삭제될 부분은 명확히 말소하고 정정을 기재하며, 그 윗부분에는 '몇 자 삭제, 몇 자 삽입' 이라고 기재한 후 날인한다.